Quando avvii un’attività, una delle prime domande che dovresti porti è: qual è il mio cliente ideale? A chi può servire o interessare quello che faccio? A quale target devo puntare?
È inevitabile: non a tutti può piacere ciò che fai, così come non a tutti possono servire i tuoi servizi o prodotti. Anzi, ti dirò di più: se il settore nel quale operi è di nicchia, ci sono buone probabilità che i tuoi clienti ideali siano davvero pochi. Questo ti spaventa? Non dovrebbe! Vediamo subito perché.
Scocca la freccia e fai centro
Immagina le tue campagne di marketing come la freccia che stai per scoccare dal tuo arco di possibilità e la strategia di marketing come tutti i passi della sequenza che ti permetterà di mandare la freccia diritta al centro del bersaglio. Ecco: il bersaglio è, letteralmente, il tuo target e tu devi fare centro.
In italiano, il termine “target” significa, non per nulla, “bersaglio”.
Hai mai visto un bersaglio? È costituito da circonferenze che diventano sempre più strette a mano a mano che ci si avvicina alla zona centrale, rappresentata da un cerchietto tanto piccolo quanto prezioso. Qualche volta la freccia non colpisce neanche il bersaglio: cade qualche metro prima, oppure lo supera e passa oltre; in altri casi lo colpisce in uno dei tanti anelli esterni, più semplici da colpire, ma che danno meno punti. C’è poi la volta in cui fai centro e quasi non ti sembra vero: impugni l’arco, incocchi la freccia, lo sollevi lentamente mentre tendi la corda con tre dita fino al punto di ancoraggio e, con un solo occhio aperto, prendi la mira. Quindi fai un rilascio perfetto, quello che farà volare la freccia diritta e rapida verso quel piccolo e prezioso cerchietto, e fai centro.
Questo significa raggiungere il target perfetto: fare centro, conquistando quella cerchia di persone, più o meno piccola, che farà la differenza per la tua attività
Piccolo target non significa poche entrate
Come mai una piccola cerchia di persone dovrebbe fare la differenza per la tua azienda? Non sarebbe meglio lanciare la freccia nella mischia, colpendo gli anelli più ampi del bersaglio, così da avere maggiori possibilità di farsi notare da qualcuno? No, non sarebbe meglio. Ti spiego subito il motivo.
Partiamo da una considerazione: non esistono “prodotti” – nel senso più esteso del termine – adatti a tutti. Ognuno di noi ha bisogni, esigenze, aspettative differenti, le quali non chiedono altro che di venire soddisfatte dal prodotto giusto.
Ora, se tu scegli di rivolgere la tua campagna di marketing a tutti, senza distinzioni, senza restringere il campo, puoi raggiungere un numero molto più elevato di persone, questo è certo, ma potresti mancare il tuo target ideale oppure colpirlo di striscio. Potresti trovarti a dover gestire clienti che acquistano una volta e poi spariscono; che acquistano prodotti insignificanti, facendoti però perdere tanto tempo; che ti chiedono sconti continui e, alla fine, rinunciano al tuo servizio; che, dopo aver acquistato, si rendono conto di aver fatto un errore e ti lasciano feedback negativi. Potresti persino non ricevere la benché minima attenzione. In ogni caso, avresti gettato via soldi e tempo.
Restringendo al massimo il tuo target e studiando campagne mirate, colpirai solo una piccola cerchia di persone. Tra queste, avrai maggiori possibilità di trovare i tuoi clienti ideali, che saranno forse pochi, ma buoni. Saranno infatti persone interessate a interagire con te e a scambiare il loro denaro con quello che tu hai da offrire. In questo caso, l’impegno temporale ed economico, che non può mai mancare, verrà ripagato con entrate commisurate alla tua tipologia di business.
Il tuo target sui social media
Avere un numero più elevato di seguaci sui social o di like e interazioni sui post, non significa necessariamente avere pagine che funzionano. Tutto dipende da quante delle persone che ti seguono o interagiscono con i tuoi contenuti si trasformeranno in clienti effettivi o, perlomeno, ti porteranno nuovi reali clienti. In termini tecnici, dipende dal tasso di conversione.
Quindi, se da un lato avere un numero elevato di interazioni può migliorare il tuo algoritmo e, di conseguenza, può aumentare la visibilità della tua attività, dall’altro potrebbe allontanarti dal centro del bersaglio, facendo dileguare tra la folla i tuoi clienti ideali.